+7 (499) 241-0151+7 (499) 795-9179

20 принципов правильной коммуникации

Литература: Критсотакис Я. Г. Торговые выставки и ярмаркаи. Техника участия и коммуникации. — М.: Издательство «Ось — 89», 1997. — 224 с.

1. Избегайте предубеждений и не делайте преждевременных и поверхностных выводов о серьезности того или иного посетителя
2. Создайте посетителю условия для того, чтобы он обнаружил свои истинные намерения.
3. Избегайте постоянно «петь дифирамбы» в адрес собственной фирмы и ее продукции.
4. Проявляйте уважение к своим конкурентам.
5. Воспользуйтесь эффектом «зеркального отражения» то есть научитесь улыбаться, если хотите «растопить лед».
6. Используйте все имеющиеся наглядные материалы и подкрепляйте разговор аудио-визуальными средствами.
7. Стройте свои аргументы логически и, активизируя свой лексикон, всегда используйте короткие предложения.
8. Избегайте проявлений негативизма и не реагируйте на критику неуклюже.
9. Всегда поддерживайте «оптический» контакт с посетителем, говорите образно и используйте при этом движения своего тела.
10. Умело пользуясь речевыми оборотами, делайте в разговоре искусственные перерывы.
11. Постоянно держите упорядоченными и наготове свои вспомогательные средства.
12. Научитесь признавать собственные ошибки, не вызывая впечатления «пораженчества».
13. Не упускайте случая искусно польстить своему собеседнику. Фразы типа: «как Вы совершенно справедливо заметили…», «впечатляющий прогресс Вашей компании» и т. д. готовят почву для создания теплой, дружеской атмосферы.
14. Не скупитесь в предложении помощь, где и когда это необходимо, с тем чтобы ваш собеседник лучше вник в ваше коммерческое предложение.
15. Воспользуйтесь формой риторических вопросов и ответов, чтобы направлять и пробуждать интерес собеседника.
16. Говорите позитивно, обращайтесь как можно чаще к своему собеседнику на вы, стремясь всегда называть его по имени.
17. Избегайте использовать в разговоре жесткие и чересчур прямые выражения, которые впоследствии могут вас к чему-либо обязать. Другими словами, реже говорите «да» или «нет».
18. Освойте законы риторики. Выражающие согласие движения, подтверждения, частые вопросы и т. д. демонстрируют ваше уважение к собеседнику.
19. Не забывайте о том, что искусство слушать — не менее значительно, чем искусство говорить. Разговор — не монополия и не арена противодействия, а средство чего-то добиться.
20. Найдите подходящий момент для завершения и не забудьте снабдить собеседника необходимыми печатными материалами.

Завершение переговоров

Высшая точка совершенства контакта — это нейтрализация посетителя без боя.

Как и все на свете имеет свое начало и конец, так и переговоры на стенде должны когда-то закончиться и к тому же, по возможности, наилучшим образом.

Опыт и проницательность персонала поможет выбрать подходящий момент для окончания переговоров и, безусловно, способа завершения контакта, выражающего соотношение типа и серьезности покупателя. Однако, как показывают соответствующие исследования, 80% сотрудников стенда имеют тенденцию затягивать момент окончания переговоров, в чем, конечно, мало положительного, поскольку это изматывает посетителя.

Напряженная атмосфера ярмарки\выставки требует умелого оперирования временем и обсуждаемыми вопросами, с тем чтобы у посетителя создалось наилучшее впечатление о предприятии экспонента. Беседу на стенде можно свободно сравнить с мини-юбкой: она должна быть достаточно длинной, чтобы охватить самое существенное, и достаточно короткой, чтобы оставаться интересной…

Чтобы все приложенные усилия не пошли прахом, завершение переговоров должно сопровождаться подведением их итогов, конкретизацией критических моментов и взаимным подтверждением достигнутых договоренностей. Эти три элемента придадут конкретную форму проведенному контакту и помогут избежать недоразумений, способных повредить его результатам.

Независимо от того, была ли заключена сделка или достигнута договоренность о направлении образцов или дополнительной информации, контакт должен быть зарегистрирован со всеми подробностями, основными из которых является конкретное имя, точный адрес и определенный интерес. Заполнение в дальнейшем Бюллетеня Посетителя поможет продолжению контакта, тогда как ваша визитная карточка, рекламные бюллетени, сувениры и т. д. будут способствовать сокращению времени до следующего контакта.

Судить об обоснованности надежд на трансформацию осуществленного контакта в деловые отношения позволит вам, прежде всего, то, насколько вам удалось завоевать доверие вашего посетителя, что является пробным камнем для преодоления недоверия и построения жизнеспособного сотрудничества. Сегодня ни у кого не вызывает сомнения, что путь к заключению торгового соглашения обязательно производит через нижеперечисленные стадии, которые в конечном счете формируют и платформу, определяющую эффективность каждой коммуникации.

Случайные соглашения, которые не базируются на взаимном признании, а заключаются под давлением особых событий, недолговечны по своей природе, и поэтому к ним необходимо подходить с должной осмотрительностью. И наконец, осуществление достигнутых в период ярмарки договоренностей составляет «хребет» послеярмарочного периода, обозначающего завершение ярмарочной деятельности и отправным пунктом для ее оценки.


Назад в раздел

Звоните нам по телефонам +7 (499) 241-0151, (499) 795-9179, (499) 248-3296, (499) 795-9108 и мы подберем персонал для вашего мероприятия и организуем его.

Портфолио персонала

Copyright © Выставочная студия «Эксполеди» / Выставочная компания «Евроэкспо»
Тел./Факс: +7 (499) 241-0151; Тел.: (499) 795-9179, (499) 248-3296, (499) 795-9108
E-mail:
info@expolady.ru; Web: expolady.ru